Asertywność w negocjacjach to umiejętność, która pozwala chronić własne interesy bez naruszania granic drugiej strony. To nie jest agresja ani uległość – to postawa oparta na szacunku i konkretach. Jeśli w trakcie rozmów często zgadzasz się na warunki, które są dla Ciebie niekorzystne, ten artykuł pomoże Ci to zmienić. Dowiesz się, jak mówić „nie” bez wyrzutów sumienia i jak osiągać cele bez eskalacji konfliktu.
Asertywność w negocjacjach to nie to samo co uległość
Wiele osób myli asertywność z łagodnym wyrażaniem zgody lub próbą unikania konfliktu. Tymczasem w negocjacjach asertywność oznacza przede wszystkim obronę własnych interesów przy jednoczesnym zachowaniu szacunku dla drugiej strony. To postawa, która nie pozwala ani na manipulację, ani na rezygnację z ważnych dla nas warunków.
Kiedy jesteś uległy, często przystajesz na propozycje, które wydają się rozsądne, ale w praktyce oznaczają straty. Przykładem może być zgoda na zbyt niską stawkę za usługę tylko po to, by nie stracić klienta. W asertywnym podejściu od razu wskazujesz, dlaczego dana kwota jest niewystarczająca i proponujesz rozwiązanie, które uwzględnia Twoje realne koszty.
Z kolei agresja w negocjacjach może prowadzić do zerwania rozmów lub trwałego konfliktu. Asertywność to środek między tymi skrajnościami. Daje Ci możliwość powiedzenia „tak”, kiedy Ci się to opłaca, i „nie”, gdy warunki są nie do przyjęcia. Dzięki temu negocjacje nie są grą siłową, ale wspólnym poszukiwaniem porozumienia.
Jak rozpoznawać presję i nie ulegać jej pod wpływem chwili?
Jednym z największych zagrożeń w negocjacjach jest presja czasu lub emocji. Strony potrafią celowo stwarzać wrażenie, że decyzja musi zapaść natychmiast. Asertywność w negocjacjach pomaga zachować zimną krew i oddzielić fakty od manipulacji. To postawa, w której nie działasz pod wpływem impulsu, ale zgodnie z własnym planem.
Jeśli ktoś naciska na szybkie podjęcie decyzji, warto jasno powiedzieć, że potrzebujesz czasu do namysłu. Asertywność polega między innymi na tym, by umieć powiedzieć „wrócę z odpowiedzią jutro”, nawet jeśli druga strona się niecierpliwi. Nie musisz się tłumaczyć, wystarczy spokojnie wyjaśnić, że zależy Ci na podjęciu przemyślanej decyzji.
Presję można też rozpoznać po argumentach odwołujących się do emocji – „wszyscy inni już się zgodzili”, „to jedyna okazja”, „nie chcę Ci robić przykrości, ale…”. Jeśli zauważysz, że rozmówca gra na Twoich emocjach, zatrzymaj się. Powiedz, że potrzebujesz chwili na przemyślenie. W negocjacjach nie chodzi o to, by kogoś zadowolić – chodzi o to, by obie strony były usatysfakcjonowane.
Dlaczego przygotowanie do negocjacji wzmacnia Twoją asertywność?
Brak przygotowania to prosta droga do niekorzystnych kompromisów. Asertywność w negocjacjach zaczyna się jeszcze przed rozmową – od analizy własnych celów, granic i możliwości. Musisz wiedzieć, czego chcesz, ile możesz zaoferować i na co nie możesz się zgodzić. Bez tego trudno mówić o pewności siebie.
Zanim przystąpisz do negocjacji, wypisz najważniejsze punkty – co jest dla Ciebie kluczowe, gdzie możesz pójść na ustępstwa, a gdzie nie ma takiej możliwości. Jeśli przygotujesz konkretną argumentację, łatwiej będzie Ci bronić swojego stanowiska. Zamiast reagować emocjonalnie, pokażesz liczby, fakty, dane – to zawsze działa na korzyść.
Przygotowanie pozwala też przewidzieć, co może zaproponować druga strona. Jeśli masz plan B lub kilka wariantów rozwiązania, łatwiej zachowasz asertywną postawę. Nie musisz wtedy godzić się na byle jakie warunki tylko po to, by zamknąć rozmowę. Masz zaplecze i możesz z niego korzystać.
Jak mówić „nie” bez poczucia winy i bez utraty relacji
Jednym z największych wyzwań jest odmowa – zwłaszcza jeśli boisz się, że popsujesz relację albo wyjdziesz na osobę trudną. Asertywność w negocjacjach polega na tym, że potrafisz odmówić bez ataku i bez przeprosin. Mówisz spokojnie, rzeczowo i stanowczo – nie krzyczysz, ale też nie prosisz o zrozumienie.
Kiedy mówisz „nie”, podaj krótki powód. Nie musisz się tłumaczyć – wystarczy wyjaśnić, że dana propozycja przekracza Twoje możliwości lub nie jest zgodna z Twoimi warunkami. Przykład: „Nie mogę zgodzić się na tę stawkę, bo poniżej niej moja praca przestaje być rentowna”. To jasny i konkretny komunikat, który nie pozostawia miejsca na negocjacje poniżej ustalonego progu.
Warto też pamiętać, że asertywność nie zamyka drogi do kompromisów. Oznacza tylko tyle, że nie zgadzasz się na rozwiązania, które są dla Ciebie nieakceptowalne. Możesz zaproponować alternatywę – „Tego warunku nie mogę przyjąć, ale mogę zaproponować inne rozwiązanie, które spełni oczekiwania obu stron”. W ten sposób nie tylko zachowujesz pozycję, ale też pokazujesz dobrą wolę.
Jak utrzymać równowagę między elastycznością a stanowczością?
W negocjacjach ważne jest, by nie przesadzić ani w jedną, ani w drugą stronę. Asertywność w negocjacjach nie oznacza braku elastyczności. Chodzi o to, by umieć dostosować się do sytuacji bez utraty kontroli nad warunkami. Trzeba odróżnić kompromis, który się opłaca, od takiego, który jest wymuszony.
Jeśli czujesz, że druga strona też działa fair i stara się znaleźć rozwiązanie, warto pokazać otwartość. Możesz wtedy zaproponować coś w zamian – np. dodatkową usługę, dłuższy termin, inne warunki płatności. Kluczem jest to, by nie robić tego pod presją i nie za wszelką cenę. Elastyczność działa tylko wtedy, gdy wynika z decyzji, a nie z przymusu.
Z kolei jeśli widzisz, że druga strona testuje Twoje granice, nie cofaj się. Powiedz jasno, że nie możesz zejść poniżej określonego progu. Nie musisz tego uzasadniać na siłę. Stanowczość to nie upór – to świadomość wartości, które reprezentujesz. Tylko dzięki temu możesz wyjść z negocjacji z dobrym wynikiem, a nie z poczuciem porażki.
Dlaczego warto trenować asertywność w praktyce?
Asertywność w negocjacjach to umiejętność, której można się nauczyć. Nie wystarczy przeczytać książki czy artykuł – trzeba ją ćwiczyć w realnych sytuacjach. Każda rozmowa z klientem, kontrahentem czy partnerem biznesowym to okazja do sprawdzenia swoich granic i reakcji.
Na początku możesz mieć trudności z powiedzeniem „nie”, ale z czasem stanie się to naturalne. Dobrym sposobem jest odgrywanie scenek negocjacyjnych – samemu lub z kimś zaufanym. Przećwicz różne scenariusze i odpowiedzi na typowe naciski. Im częściej to zrobisz, tym łatwiej zachowasz spokój w rzeczywistej sytuacji.
Z czasem zauważysz, że negocjacje nie muszą być stresujące. Zaczynasz je traktować jak rozmowę o wspólnych celach, a nie jak walkę. Asertywność daje Ci pewność siebie, bo wiesz, że nie dasz się wciągnąć w żadne niekorzystne układy. To zmienia nie tylko wyniki negocjacji, ale też Twoje podejście do prowadzenia firmy czy relacji zawodowych.
Asertywność w negocjacjach to narzędzie, nie cecha charakteru
Nie musisz mieć twardego charakteru, żeby być asertywnym. Wystarczy, że przygotujesz się do rozmowy, wiesz czego chcesz i nie boisz się odmówić. Asertywność w negocjacjach to praktyczna umiejętność, która chroni Twoje interesy i pozwala uniknąć strat. Zamiast godzić się na byle jakie kompromisy, zacznij mówić wprost, czego potrzebujesz. Twoja pozycja w rozmowach się wzmocni, a relacje z kontrahentami staną się bardziej partnerskie.
Autor: Maciej Walczak
